O cenário do comércio na Bahia atravessa uma fase de profundas modificações. Se no passado bastavam boa localização, fachada llamativa e preços acessíveis para destacar um negócio da concorrência, hoje o caminho entre a vitrina e a decisão de compra se tornou muito mais intrincado. O consumidor moderno pesquisa, avalia, compara opiniões, transita entre estabelecimentos físicos e plataformas digitais, altera escolhas e, não raro, retorna ao ponto inicial.
Do outro lado do balcão, um setor responsável por 11,7% da riqueza produzida pela economia baiana tenta acompanhar essa dinâmica sem perder o foco no que sempre sustentou os negócios: a compreensão aprofundada de quem consome. O comércio estadual reúne quase 97 mil empresas e emprega 488 mil pessoas, colocando a Bahia na sétima colocação nacional em número de estabelecimentos e de trabalhadores ocupados, superando todos os estados das regiões Norte e Nordeste.
Os indicadores mais recentes confirmam a vitalidade do setor. Entre janeiro e agosto de 2026, o volume de vendas do varejo estadual registrou crescimento de 3,3%, quase o dobro da média nacional, que ficou em 1,7%, segundo dados do IBGE. Na comparação com agosto de 2025, a alta alcançou 1,2%, configurando 17 meses seguidos de resultados positivos nessa base de comparação. Contudo, o avanço não ocorre de forma uniforme: enquanto segmentos de artigos de uso pessoal e doméstico e produtos farmacêuticos apresentaram elevações expressivas, móveis e eletrodomésticos registraram retração.
Para Kelsor Fernandes, presidente da Fecomércio-BA, a multiplicação de canais de compra elevou as exigências sobre os empreendimento comerciais. "O consumidor está mais conectado, compara valores e condições com simplicidade, e deseja uma experiência de compra descomplicada, segura e prática. O preço mantém relevância, porém não é o aspecto decisivo: atendimento, qualidade, disponibilidade, prazo de entrega, opções de pagamento e credibilidade da empresa também impactam a escolha", observou.
Essa mudança de comportamento também exige maior atenção aos dados provenientes dos próprios clientes. Dúvidas frequentes, manifestações de insatisfação, preferências e obstáculos enfrentados durante negociações podem direcionar desde o atendimento até as estratégias comerciais. Na avaliação de Kelsor, "compreender o cliente deixou de ser apenas diferencial competitivo e tornou-se exigência de gestão".
Na Casa Dez, comércio varejista de bebidas estabelecido na Bahia, o proprietário Marcos Gordilho observa as transformações nas preferências de sua clientela. A demanda por produtos de superior qualidade, o interesse por informações detalhadas sobre os itens, a busca por lançamentos e por orientação especializada ganharam maior peso nas decisões de compra. "O consumidor atual não procura necessariamente o mais barato, ele procura o melhor. Talvez esteja consumindo menos, porém com mais qualidade", comentou.
Como resposta a esse novo padrão de consumo, o empresário implementou um sistema de remuneração que concede comissões a todos os vendedores, vinculando o desempenho comercial à qualidade do atendimento. A iniciativa busca fortalecer um vínculo que, segundo ele, tornou-se essencial para preservar a confiança dos clientes.
A forma de alcançar o consumidor também está em processo de reinvenção. Paulo Neto, CEO da Hub Nexxo e consultor de negócios, enfatiza que as organizações precisam abandonar a visão fragmentada entre lojas físicas, sites, redes sociais e aplicativos. "O grande desafio das empresas é oferecer experiência integrada em todos esses pontos de contato. Isso requer unificação de informações, estoques, atendimento, comunicação e processos", explicou.
A proliferação de canais de venda igualmente redefine a função do estabelecimento físico, que não se limita mais à conclusão da transação comercial. "Além de ponto de venda, pode funcionar como espaço de convivência, experimentação, orientação e construção de credibilidade", inúmerou Kelsor. Na prática, o comprador pode pesquisar online, conhecer o produto presencialmente e concretizar a aquisição pelo dispositivo móvel, ou seguir o caminho inverso.
Nos bastidores operacionais, tecnologias de automação, inteligência artificial e interpretação de dados começam a modificar atividades como gestão de estoques, projeção de demanda, logística e planejamento comercial. Sistemas que analisam informações de vendas, padrões de consumo e circulação de mercadorias identificam tendências, antecipam necessidades e direcionam decisões que anteriormente dependiam exclusivamente da experiência dos gestores.
Diego Alvarez, head de inteligência artificial da Hublighthouse, destaca o potencial dessas ferramentas além da comunicação e do atendimento. A tecnologia consegue antecipar a procura por produtos, organizar a reposição, minimizar desperdícios e aprimorar as entregas. "Ou seja, a inteligência artificial deixou de ser apenas recurso de atendimento e passou a contribuir para o funcionamento mais eficiente da empresa", detalhou.
O progresso também altera a maneira como os negócios utilizam informações. Histórico de aquisições, preferências dos consumidores e variações na demanda passam a orientar escolhas sobre estoques, promoções e atendimento. Segundo Alvarez, o resultado mais significativo não está no volume de dados acessíveis, mas na habilidade de convertê-los em ações que agreguem valor ao consumidor. "O benefício não está apenas em conhecer melhor o cliente, mas em ser mais relevante para ele", sintetizou.
Uma das aplicações concretas ocorre na gestão de pequenos negócios, segmento atendidas pela startup baiana Preveja.me, desenvolvida por Fábio Cerqueira, Carla Lima e Roberta Mirian. A solução permite registrar vendas, atualizar estoques e controlar operações financeiras por meio de comandos de voz, sem necessidade de navegação por sistemas complicados. "O paradigma se inverteu: o sistema agora se adapta ao comerciante, e não o contrário", esclareceu Fábio Cerqueira.
Segundo ele, a intenção é diminuir o tempo dedicado às atividades administrativas, especialmente em negócios onde o próprio dono acumula as funções de vendedor e gestor. "O impacto principal é a devolução do tempo ao empreendedor", afirmou. Dessa forma, a tecnologia pode liberar espaço na rotina para atividades como atenção ao cliente, planejamento e construção de relacionamentos.
A disponibilidade de ferramentas, contudo, não garante automaticamente sua utilização pelos comerciantes. A incorporação das tecnologias também depende das condições de cada empresa para integrá-las à operação diária. Roberta Godoi, CEO da Claro Empresas para o segmento de micro e pequenas empresas, alerta que a carência de infraestrutura pode limitar o aproveitamento de recursos já existentes. A executiva menciona levantamento da Fundação Getúlio Vargas em parceria com a Agência Brasileira de Desenvolvimento Industrial, segundo o qual 66% das micro e pequenas empresas ainda permanecem nos estágios iniciais de maturidade digital. "A inteligência artificial ainda é mais promessa onde o negócio não dispõe da base necessária. Ela depende de dados organizados, de sistemas de gestão e de conectividade adequada", explicou.
As dificuldades, porém, não se restringem à adoção de tecnologia. Mesmo em cenário de crescimento das vendas, gastos operacionais, custos financeiros e margens de lucro comprimidas continuam estabelecendo limites. Vender mais, portanto, não implica necessariamente lucrar mais. Essa distinção representa uma das preocupações destacadas por Kelsor Fernandes. "Para os empresarios, é relevante ressaltar que crescimento do faturamento não significa, necessariamente, elevação da lucratividade. Em cenário de pressão sobre custos operacionais e financeiros, parte do avanço das receitas pode ser absorvida pelo aumento das despesas", alertou.
A busca por eficiência, assim, não se resume à implementação de novas tecnologias. Envolve reavaliação de gastos, estruturas e processos para que a alta das vendas se converta em melhores resultados. A necessidade de combinar modernização e gestão é reforçada pelo consultor empresarial Paulo Neto, que observa que a tecnologia pode potencializar tanto os acertos quanto os problemas. "A tecnologia amplia a gestão que existe. Se a gestão é estruturada, ela eleva a eficiência. Se a gestão é desorganizada, pode ampliar a desorganização", completou.
Fonte: A TARDE
